- Почему обучение и развитие не всегда дает результат?
- Как понимание механизмов восприятия помогает лучше продавать
- Как обеспечить эффективную обратную связь по итогам выполнения задачи
- Взаимодействие руководителя и исполнителя задачи
- Построение доверительных отношений с подчиненными
- Отказ от неэффективных сотрудников или развитие команды
- Выбор стратегии
Почему обучение и развитие не всегда дает результат?
Один из главных факторов успешности любого бизнеса – способность продавать свой товар или услугу. Поэтому неудивительно, что компании инвестируют значительное количество времени и денег в обучение и развитие менеджеров по продажам. Однако, как показывает практика, эти вложения не всегда дают желаемый результат.
После обучения менеджеры возвращаются на рабочее место, но планы остаются недовыполненными, Продажи провалены, обученные продавцы продолжают работать по прежней схеме, а новички, которые раньше показывали отличный результат, начинают терять мотивацию.
Подчиненные не придают значения поставленным перед ними задачам и совершают действия по собственной стратегии, что приводит к снижению продаж и разочарованию в обучении и развитии персонала. Однако существуют условия, которые способствуют более верному восприятию задачи и ее исполнения.
Как понимание механизмов восприятия помогает лучше продавать
В коммерческой деятельности одинаково важен индивидуальный подход к клиенту и продавцу. Однако, что делать, если восприятие сотрудников сильно отличается друг от друга?
Опыт, полученный в определенных условиях, может стать генерализацией и представлять все подобные ситуации. Эй, блин, это же работает — скажут некоторые сотрудники и начнут использовать один и тот же метод для разных задач. Но это не всегда правильно.
Искажения тоже запрограммированы в восприятии каждого человека. Продавец может сделать вывод из генерализации о ненужности техники работы с возражениями и начать работать по старинке, что может привести к снижению дохода.
Также у каждого существуют опущения, которые помогают настроиться на значимые для специалиста факторы, исключая все остальное.
Руководители также могут использовать генерализацию, искажение и опущение в отношении своих сотрудников. Например, утверждая, что продавцы ленивы или линейные сотрудники не способны к аналитическому мышлению. Эти механизмы влияют на отношение продавца к задачам и руководителю.
Поэтому, узнавая особенности восприятия своих сотрудников, руководитель может лучше понять, что нужно изменить в работе и как лучше всего подойти к каждому продавцу. Использование индивидуального подхода к каждому сотруднику, учитывающего его механизмы восприятия, поможет увеличить продажи и повысить доходы.
Как обеспечить эффективную обратную связь по итогам выполнения задачи
Обратная связь по итогам выполнения задачи является важным инструментом для развития сотрудников. Она помогает понять, что было сделано правильно, а что можно улучшить. Но как обеспечить эффективную обратную связь?
Во-первых, необходимо нейтрализовать негативные генерализации и ликвидировать искажения при постановке задачи. Если поставленная задача сформулирована неправильно, то сотрудник не сможет ее выполнить и, соответственно, получит негативную обратную связь.
Во-вторых, важно создать доверительную обстановку и доброжелательный настрой. Сотруднику необходимо дать возможность начать общение, выразить свои мысли и ожидания.
В-третьих, при обсуждении выполненной работы нужно обсуждать конкретные действия сотрудника в отдельно взятой ситуации, вести обсуждение в прошедшем времени. Нельзя говорить «ты всегда так делаешь», лучше сказать «в прошлый раз ты сделал так».
Далее, нужно уделить внимание и положительным сторонам работы сотрудника и зонам его роста. Необходимо подчеркнуть его успехи и достижения, показать, какие цели были достигнуты. Таким образом, сотрудник увидит, что его работа оценена.
Наконец, важно обсудить шаги к выполнению поставленной цели. Разговаривая о конкретных действиях, можно помочь сотруднику понять, что нужно делать, чтобы достичь успеха.
Взаимодействие руководителя и исполнителя задачи
Результат исполнения задачи во многом зависит от взаимодействия руководителя и исполнителя. Необходимо понимать, что каждый человек воспринимает задачу по-своему и может допустить ошибки. Важно уметь выслушать и понять собеседника, чтобы избежать недопонимания и совместно найти решение проблемы.
Построение доверительных отношений с подчиненными
Для построения доверия необходимо уделить достаточно времени и внимания каждому сотруднику. Важно выяснить, какие задачи ему более интересны и в каких областях он хотел бы развиваться. Также необходимо давать обратную связь, выражать свою признательность за проделанную работу и интересоваться личной жизнью сотрудника.
Отказ от неэффективных сотрудников или развитие команды
Есть две стратегии в отношении неэффективных сотрудников: отказаться от их услуг или постараться развить их потенциал. Отказ от неэффективных сотрудников может оказаться правильным решением, если их работа сильно сказывается на результативности всей команды. В то же время, развитие команды и повышение квалификации сотрудников может существенно повлиять на итоговый результат.
Выбор стратегии
При выборе стратегии необходимо ориентироваться на цели и задачи компании. Если необходимо достичь быстрых результатов, то может быть правильным решением отказаться от неэффективных сотрудников. Если же важно построить крепкую и стабильную команду, то следует уделить внимание ее развитию. Важно помнить, что любая стратегия должна быть грамотно проработана и основываться на анализе данных.
бесплатно
100+ тренажеров для мозга
Нет рекламы
