Jobs to be Done: как узнать, что желает клиент?» — статья для тех, кто хочет развивать карьеру и повысить эффективность своей работы в сфере продаж.

Как зарабатывать на своем бизнесе, учитывая потребности клиентов?

Конечная цель любого бизнеса – зарабатывать деньги. Однако, чтобы точно заработать, нужно предложить клиентам то, что им понравится и захочется. Как это сделать? Для этого нужно понимать, что такое Jobs to be Done — то есть, какую потребность удовлетворяет продукт или услуга.

Есть два подхода к заработку. Первый – «втиснуться» в уже высококонкурентную нишу и надеяться на перепады из общего денежного потока. Второй – придумать нечто новое и удивительное, что заставит людей потратить деньги. В любом случае, нужно предложить то, что понравится и захочется потенциальным клиентам.

Для этого необходимо понимать потребности клиентов. Программы «Лучшие техники коммуникаций» и «Критическое мышление» помогут в этом. Они научат учитывать мотивы поведения людей, их привычки, убеждения и ценности. Полученные знания помогут составлять продукты и услуги, отвечающие потребностям клиентов, что, в свою очередь, гарантирует успешную продажу и прибыль.

Принцип JTBD для понимания потребностей клиентов

JTBD – это методология, которая помогает понимать, зачем человек покупает конкретный товар или услугу. Описание этой методологии гласит, что люди не покупают товар сам по себе, а покупают возможности, которые они могут получить с помощью этих товаров. Поэтому для удовлетворения запросов покупателей необходимо понимать их нужды с позиций JTBD.

Главной целью JTBD является прогнозирование того, какие товары и услуги будут популярными на рынке в будущем. Методология позволяет бизнесу понимать, что именно мотивирует потребителей при принятии решения о покупке конкретного товара. Она также помогает предсказывать, будет ли товар популярен в будущем, что особенно важно для прибыльности компании.

JTBD описывает, что ключевой целью каждого человека является становление лучше, независимо от того, как это достигается. Чтобы покупатель выбрал конкретный товар или услугу, он должен на основе своих целей и задач определить, какой работе предстоит выполнить этому товару или услуге.

JTBD используется для улучшения товарной линейки, оптимизации производства и ускорения разработки новых продуктов. В отличие от других подходов в бизнесе, JTBD не ставит в центре своего внимания идеальный портрет будущего клиента, а ориентируется на понимание того, зачем потребитель нуждается в конкретном товаре или услуге.

Вопрос «зачем?» является главным при выборе продукта. Важно понимать, какую работу должны выполнять камера, газонокосилка, скейт — занять свободное время, облагородить пространство, принести доход или сэкономить деньги. Именно от ответа на этот вопрос зависит успешность бизнеса и удовлетворенность потребителя.

Jobs to be Done: новая парадигма в бизнесе

Jobs to be Done (JTBD) – это подход, который позволяет бизнесу быть ближе к целям и устремлениям клиента и предлагать продукты и услуги, которые будут востребованы на рынке. Главный принцип JTBD заключается в том, чтобы понимать, зачем люди покупают товары и услуги, и создавать продукты, которые решают конкретные проблемы клиентов.

Данный подход может быть использован в любой сфере бизнеса. Он позволяет компаниям понимать, почему люди приобретали товары и услуги в прошлом и предсказывать, какие продукты будут востребованы в будущем. Он также помогает определить неочевидных конкурентов и понять, как клиент принимает решение о покупке. С использованием JTBD возможно собрать данные, необходимые для принятия верного решения о выводе на рынок товара или услуги, а также анализировать и интерпретировать получаемые данные.

Суть принципа JTBD заключается в создании продукта, который будет ценен тем, что выполняет определенную работу, для которой его нанимает клиент. Это связано с изменением образа мышления бизнеса в деле разработки продуктов и маркетинговых стратегий. Новая парадигма ценности для пользователя заключается в том, что ценность товара или услуги заключается в том, что оно делает для пользователя, а не в том, что представляет собой этот товар или услуга.

Применение JTBD предлагает производителям разрабатывать комплексный продукт, который будет ценен тем, что выполняет определенную работу. Это позволяет создавать востребованные конкурентоспособные продукты, продвигать товары и услуги, сокращать издержки и увеличивать прибыль. Принцип JTBD позволяет производителям предлагать востребованные продукты, которые будут решать конкретные проблемы клиентов, и таким образом поддерживать свою позицию на рынке.

Как понимание цели влияет на выбор работы

Каждый человек имеет свои глобальные цели и свое понимание того, что означает «лучше» для него. Также одна и та же вещь может быть использована для разных целей.

Модель Jobs to be Done (JTBD) имеет две основные интерпретации: Jobs-As-Progress и Jobs-As-Activities. Первая интерпретация была разработана Клэйтоном Кристенсеном и коллегами, в то время как вторая была разработана Энтони Ульвиком.

Мотивационная иерархия Уильяма Пауэрса объясняет структуру целей человека на определенной ступени, где главная цель (Be goal) является наивысшим приоритетом. Задача (Do goal) и действие (Motor control goal) работают на достижение главной цели. Ошибки при обеспечении главной цели могут уменьшить ценность всех предпринятых действий в цепочке достижения Be goal.

Представленная модель мотивационной иерархии может помочь конкретизировать ситуации, включая позиционирование вегетарианства. Разное понимание JTBD часто происходит из различной интерпретации Be goal в соответствии с Jobs-As-Progress или Jobs-As-Activities.

Задачи и виды работ: что важно для успешного саморазвития?

Если вы когда-либо нанимали кого-то на работу, то вы понимаете, что в основе этого лежит необходимость выполнения задачи. Как же правильно определить, какая работа лучше всего подойдет для нас, если мы хотим развиваться? Один из способов — определить JTBD (Job to Be Done) — действие, задачу или цель, которую мы хотим достичь.

Однако, Энтони Ульвик, автор книги «Понимание JTBD: ключ к успеху вашего продукта», считает, что задачи должны стоять во главе всего, а не прочие соображения в этом контексте, вторичны. Поэтому он выделяет несколько типов задач, которые помогают людям достигать своих целей и развиваться.

Функциональные работы — это выполнение простых функций, таких как косить газон, сверлить, снимать. Они полезны, чтобы выполнить определенную задачу и получить конкретный результат.

Эмоциональные работы определяются чувствами, которые человек хочет испытывать после основной работы. Например, вы можете сознательно выбирать работу, которая окружена волшебной атмосферой, чтобы чувствовать вдохновение и радость.

Социальные работы относятся к восприятию, которое человек хочет создать у других людей в социальных медиа. Это может быть работа в области рекламы, медиа или других отраслях.

Как мы видим, мы нанимаем товар на работу, чтобы выполнить задачу, а задачи Do goals и действия Motor control goals имеют самый низкий приоритет в мотивационной иерархии. Важнее всего достигнуть глобальной цели Be goal, чтобы стать лучше для конкретного человека. Предварительно определив свою задачу, мы можем сфокусироваться на работе, которая поможет нам достигнуть цели и стать лучше в том, что мы хотим развивать в себе.

Концепция Jobs-As-Progress в саморазвитии

Согласно подходу Jobs-As-Progress, разработанному Рорертом Кристенсеном и его коллегами, люди нанимают товары на работу, чтобы стать лучше. Другими словами, мы не просто приобретаем товары, а используем их для решения какой-то задачи и достижения конкретной цели.

Однако, для того чтобы понять, почему люди меняют предпочтения и начинают искать другой продукт, нужно обратиться к концепции Jobs-As-Progress. Концепция эта поможет нам понять, что люди ищут и зачем, а также поможет в разработке решений для подрывных инноваций.

Для лучшего понимания, модель Алана Клемента может помочь вам разобраться в компонентах этого процесса: желания, катализаторы, ограничения и настроения. Когда эти компоненты вступают между собой в некую реакцию, возникает Jobs to be Done – потребность в товаре или услуге.

Используя теорию JTBD, важно вовремя увидеть, что предшествует поведенческому изменению. Компания, используя эту теорию, может предугадать стремления пользователей и «перехватить» рынок до того, как это сделает кто-то другой.

Концепция Jobs-As-Progress в саморазвитии поможет вам понять, зачем и что вы хотите достичь, и как использовать свои ресурсы, включая продукты и услуги, для достижения поставленных целей.

JTBD: теория, которая помогает в понимании выбора клиента

JTBD — это теория, которая позволяет понять, как люди принимают решение о покупке товаров или услуг. JTBD может быть использован дополнительно к другим подходам, чтобы получить дополнительную информацию о клиентах и сделать соответствующие выводы.

Для использования JTBD в практике необходимо определить основную работу продукта для клиента и составить JTBD интервью. На основе собранных данных можно составить УТП для успешного решения задачи.

Каждый аспект реализации JTBD заслуживает отдельного исследования. Знание устремлений клиентов, полученных с помощью JTBD, может быть использовано на благо бизнеса, так как помогает представить товар в свете потребностей клиента.

Компания может использовать различные подходы для решения своих задач и привлечения клиентов. Однако, JTBD может быть полезно для получения дополнительных знаний при работе с клиентами.

Желающие могут пройти программы «критическое мышление» и «Лучшие техники коммуникаций», чтобы усвоить научные методы получения и анализа данных.

Попробуйте BrainApps
бесплатно

59 развивающих курсов
100+ тренажеров для мозга
Нет рекламы

Начать занятия